Portales y agencias de traspasos: qué cobran y qué hacen

Ya sabes lo que quieres pedir por tu negocio. La siguiente pregunta llega sola: ¿lo pongo yo en un portal o se lo doy a una agencia?

Son dos cosas distintas y se pagan distinto, aunque muchas empresas del sector hagan las dos y no lo aclaren hasta que estás firmando.

Las tres figuras que te vas a encontrar

El portal de anuncios. Tú publicas, tú atiendes las llamadas, tú enseñas el local. Se paga por publicar o por destacar el anuncio, con tarifa cerrada, y se paga salga o no salga la operación. Es la opción barata y la que más trabajo te deja.

La agencia de traspasos. Se encarga del anuncio, filtra interesados, enseña el negocio y acompaña la negociación. Cobra comisión al éxito, y a veces además un alta inicial. Es un contrato de mediación: la agencia se obliga a poner los medios y a buscar comprador, no a conseguirlo.

La consultora de compraventa. Aparece cuando la operación es grande. Prepara un cuaderno de venta, contacta compradores concretos y cobra honorarios de preparación más un porcentaje. Para un bar de barrio es sobredimensionada; para una empresa con varios centros, no.

Qué cobran, en números

La comisión más extendida se mueve entre el 5 % y el 10 % del precio de la operación, con un mínimo fijo por debajo del cual no bajan. En traspasos pequeños ese mínimo es lo que acaba mandando: sobre un traspaso de 20.000 €, un mínimo de 3.000 € es un 15 %, aunque la tarifa diga 7 %.

Tres cosas hay que dejar por escrito antes de firmar la nota de encargo:

• Sobre qué importe se calcula. ¿Solo el traspaso, o también el inventario y la maquinaria? La diferencia puede ser de miles de euros.
• Si el IVA va aparte. Casi siempre sí, y casi nunca se dice en la primera conversación.
• Cuándo se devenga. No es lo mismo cobrar al firmar el contrato definitivo que al firmar las arras. Si se devenga con las arras y la operación se cae después, puedes acabar pagando comisión por una venta que no existió.

La exclusividad, que es el punto negociable

La exclusividad es el compromiso de no encargar la venta a nadie más. Y en muchas notas de encargo, además, el de pagar igualmente la comisión aunque acabes vendiendo tú por tu cuenta a un conocido.

A cambio, la agencia invierte en promocionar tu negocio. El argumento no es falso: nadie destina presupuesto a un encargo que otros cinco están vendiendo a la vez.

Lo que se negocia no es tanto darla o no como su duración y su salida:

• Seis meses, con posibilidad de desistir avisando por escrito, es razonable.
• Doce meses con renovación automática y penalización por desistir, no lo es.
• Una cláusula que te obliga a pagar comisión por cualquier comprador que la agencia «hubiera contactado» durante meses después de terminar, tampoco.

Lee esa cláusula entera. Es la que decide si dentro de medio año tienes margen o estás atrapado.

El primer riesgo no es el precio: es que se sepa

Esto se planifica antes de publicar nada, porque después no tiene arreglo.

Un anuncio con fotos del interior, la dirección aproximada y la facturación identifica tu negocio en cuestión de días. Lo verán tus empleados, que empezarán a buscar trabajo. Lo verán tus clientes, que asumirán que cierras. Lo verá tu proveedor, que revisará el crédito que te da. Y lo verá el propietario del local, que se enterará de tus planes por internet.

Se maneja así:

• Publicar sin nombre comercial y sin fotos reconocibles del exterior.
• Dar la facturación por horquillas, no la cifra exacta.
• Exigir un acuerdo de confidencialidad firmado antes de enseñar cuentas, y no enseñarlas en la primera visita. Cómo se enseñan sin regalar el negocio está en su propia guía.
• Decidir tú a quién y cuándo se lo cuentas, antes de que lo cuente el anuncio. Si tienes plantilla, enterarse por un portal es la peor forma posible.

Asume de todos modos que en un barrio pequeño se sabrá. La pregunta no es si se sabrá, sino si te pilla con el discurso preparado.

Cómo saber si una agencia es de fiar

Antes de mirar la web, mira tres cosas.

El registro. Varias comunidades autónomas tienen registro obligatorio de agentes inmobiliarios. Si la tuya lo tiene, comprueba que están inscritos.

Quién firma. Pide el CIF de la sociedad que firma el encargo, no el nombre comercial, y un seguro de responsabilidad civil. Muchas marcas del sector son redes de franquicias donde quien responde es la oficina local, no la central del logotipo.

La valoración. Desconfía de la generosa. Prometer un precio alto es la forma más vieja de captar un encargo en exclusiva: te lo inflan ahora y dentro de tres meses te piden bajarlo, cuando ya no puedes cambiar de agencia sin pagar.

Contra eso solo hay una defensa, y es llegar con tu propio número. La calculadora del valor parte del beneficio y te da una horquilla con el desglose: si la agencia se sale mucho de ella, que explique por qué. A veces tendrá razón —conoce la calle mejor que un cálculo— y a veces solo estará comprando tu firma.

Lo que la agencia no hace

Conviene tenerlo claro para no confiarse.

No redacta el contrato de traspaso ni responde de su contenido: eso es de un abogado o de una asesoría. No comprueba tus deudas con Hacienda ni las del comprador. No negocia por ti con el propietario del local la cesión del arrendamiento, aunque acompañe. Y no garantiza que el comprador pueda pagar.

Todo eso sigue siendo tuyo. La agencia trae candidatos y mueve la operación; los papeles que te protegen —las arras primero, el contrato de traspaso después— son otra cosa y hay que mirarlos con el mismo cuidado tengas o no intermediario.

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Esta guía es divulgativa y describe prácticas habituales del sector, que varían entre empresas y territorios. Las condiciones concretas de tu encargo están en la nota que te den a firmar: léela entera y, si hay exclusividad y penalización, que la revise alguien antes.